第45章 功课与套路
从陈勇那里出来，他们又去了设备科，主任王波接待的他们。
他的话说的很官方，说欢迎他们提供建议，欢迎罗尔参与竞争。但既不肯透露院方的需求，也不告诉他们采购的进程。
明显就是应付和搪塞他们，林亦然和李非一致有这种感觉，而且很强烈。
多半是已经认可了别人的方案，想法已经定了，才没兴趣了解其它的，说不定背后还有其它的隐情。
眼看设备科无法突破，好在检验科还有希望，他们就等着晚上，再从陈勇那里探探情况。
从医院出来，几个人上车之后，夏青伶从后座向前微微倾着身子，一双水汪汪的大眼睛好奇的看着驾驶座上的林亦然，问：
“然哥，你怎么那么快就能跟陈主任聊的那么热络？”
林亦然哈哈一笑，转头看了她一眼，说：
“有套路，也有功课……哈哈……李非，你给青伶分析分析……”
“怎么扯到我头上来了，这算不算躺枪？分析倒是可以，不过我要是说的不对，你可别骂我。”
林亦然还没说完，副驾的李非就把身子往门边一靠，一脸无辜的大声说着，还讨饶般的为自己找起了退路。
李非装出一副无辜躺枪的受害者可怜样，与他那高大硬朗的外形极为不符，冷不丁的这么来一下，把林亦然和夏青伶逗的哈哈大笑。
止住笑声，见李非还在得意的演绎他的无辜表情，林亦然忙说：
“不骂，绝对不骂。要是说不对或者说不全，我直接打总可以吧……”
夏青伶在后面笑得前仰后合，腰都直不起来了。她眉眼含笑、浩齿生辉，极力做出十分同情的表情，看着一脸无奈的李非。
李非正了正身子，脸上神情故作严肃，一本正经的分析说：
“我猜，去之前你就知道他和李波是同学吧？”
林亦然笑而不语，继续开他的车。
“通过提前搜集的客户背景资料，了解到客户的社会关系。陌生人接触时，有个大家都熟悉的第三人作切入的话题，更加容易放下戒备，相当于用了他人的信誉作背书，是不是，老大？”
林亦然没有肯定，也没有反驳，依然专注的开着他的车。
夏青伶若有所思，正在消化李非分析的问题逻辑。
“第二嘛，从客户擅长或得意的领域谈起，谈书法扯出李波，这个应该是临时起意，通过客户办公室环境的细致观察，进行试探和引伸，从而找到客户感兴趣的话题。”
夏青伶使劲的点头，这个她深有体会。比如和一个年轻的妈妈聊她的孩子可爱，那这将是一个永远不会冷场的话题。
人性使然，尽管大家都知道，但却不可避免。
“另外，然哥，你老实说，你是不是刻意的撩拨了客户的自尊心？利用对方好胜的心理为我所用，不着痕迹的给出解决方案，从而把对方拉上跟自己一条船……”
这下林亦然终于点了点头，郑重的说：
“这种方法要慎用，很容易引起客户的反感，逆反或是自卑都达不成我们的目的，反倒影响与客户的关系。”
“我看陈勇的办公室整洁干净，没有烟缸、茶具和其它玩物，就是专业书籍和奖杯书法这些，再结合他的背景年纪以及沟通过程，判断他大概是个有事业心，想有一番作为的人，所以才那么试探着进行……”
林亦然详细解释了他用李波的成就，激起陈勇的好胜心，从而找到突破口的过程。
夏青伶的眼里全是崇拜，默默记着林亦然说的每一个字，心里回想着，拜访时的情形。
这时，李非又开始说话了。
“建区域检验中心，对我们有什么好处？”
“如果按照原定的方案进行下去，我们几乎没有机会了，那就只有换个玩法，就像羽毛球我跟你打到1：9了，咱们重新开始，打乒乓球定输赢。”
林亦然说的铿锵有力，话语里尽是果断和坚定。
“做区检中心的整体解决方案，科曼的产品力远不如我们，相当于把产品层面的差距在拉大，而且争取到了时间，我们还可以找找背后的原因，如果突破得了，这个单子就是我们的，别人抢都没法抢。”
林亦然的话语信心十足，他像一个战士，眼睛里，就像有火焰在升腾。
回到酒店以后，他们立即商量起了适合渝东中心医院的区检方案，既要考虑当前，也要预留升级的空间；既要考虑高效准确的结果，又要考虑研究需要和检测指标的齐全。
他们的可行性研究报告刚刚做完，还有半个小时医院才下班，正准备向医院走的时候，陈勇就打电话过来，说他已经出来了，让他们直接去小滨楼的“白帝彩云”包装见面。
当林亦然拿着一本可行性方案，边翻边给陈勇介绍的时候，陈勇没有掩饰他的兴奋，连连点头，嘴里还说着不错、不错。
这是一套罗尔的整体信息化实验室解决方案，除了微生物室要单独建设，其它的生化、免疫、凝血、体液、血常规检测仪器都接入了一整套信息化程度极高的流水线，包括了自动分拣和处理标本，结果自动审核和异常主动报警等各种功能，还可以与罗尔全球的客户共享数据，可以说这就是一套最先进的解决方案，只是规模比大三甲医院的要小上几分。
仔细介绍了一遍，林亦然把方案交给陈勇。陈勇显得很是爱惜，特意用餐前擦手的毛巾把手擦了又擦，才小心的翻开，一页一页的认真翻看。
末了，他合上方案拿在手上，对林亦然说：
“明天早上我直接去找院长汇报，如果他有疑问，我就给你打电话，可能还要麻烦你走一趟……”
“没问题，明天早上我就到医院等着。”
林亦然爽快的答应，他心里正求之不得。
平常拜访院长，人家业务忙还不一定接待，就算接待，也是供应商和客户的关系，心里本能的防着，根本谈不了什么。
可如果被请去就不一样了，他是去为医院解决问题，开局的层次就不一样，后续就能建立更好的关系。
趁着气氛好，他又问了一句：
“主任，您看我第一次来，咱们医院内部情况也不了解，不知道该要注意些什么？”
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明显就是应付和搪塞他们，林亦然和李非一致有这种感觉，而且很强烈。
多半是已经认可了别人的方案，想法已经定了，才没兴趣了解其它的，说不定背后还有其它的隐情。
眼看设备科无法突破，好在检验科还有希望，他们就等着晚上，再从陈勇那里探探情况。
从医院出来，几个人上车之后，夏青伶从后座向前微微倾着身子，一双水汪汪的大眼睛好奇的看着驾驶座上的林亦然，问：
“然哥，你怎么那么快就能跟陈主任聊的那么热络？”
林亦然哈哈一笑，转头看了她一眼，说：
“有套路，也有功课……哈哈……李非，你给青伶分析分析……”
“怎么扯到我头上来了，这算不算躺枪？分析倒是可以，不过我要是说的不对，你可别骂我。”
林亦然还没说完，副驾的李非就把身子往门边一靠，一脸无辜的大声说着，还讨饶般的为自己找起了退路。
李非装出一副无辜躺枪的受害者可怜样，与他那高大硬朗的外形极为不符，冷不丁的这么来一下，把林亦然和夏青伶逗的哈哈大笑。
止住笑声，见李非还在得意的演绎他的无辜表情，林亦然忙说：
“不骂，绝对不骂。要是说不对或者说不全，我直接打总可以吧……”
夏青伶在后面笑得前仰后合，腰都直不起来了。她眉眼含笑、浩齿生辉，极力做出十分同情的表情，看着一脸无奈的李非。
李非正了正身子，脸上神情故作严肃，一本正经的分析说：
“我猜，去之前你就知道他和李波是同学吧？”
林亦然笑而不语，继续开他的车。
“通过提前搜集的客户背景资料，了解到客户的社会关系。陌生人接触时，有个大家都熟悉的第三人作切入的话题，更加容易放下戒备，相当于用了他人的信誉作背书，是不是，老大？”
林亦然没有肯定，也没有反驳，依然专注的开着他的车。
夏青伶若有所思，正在消化李非分析的问题逻辑。
“第二嘛，从客户擅长或得意的领域谈起，谈书法扯出李波，这个应该是临时起意，通过客户办公室环境的细致观察，进行试探和引伸，从而找到客户感兴趣的话题。”
夏青伶使劲的点头，这个她深有体会。比如和一个年轻的妈妈聊她的孩子可爱，那这将是一个永远不会冷场的话题。
人性使然，尽管大家都知道，但却不可避免。
“另外，然哥，你老实说，你是不是刻意的撩拨了客户的自尊心？利用对方好胜的心理为我所用，不着痕迹的给出解决方案，从而把对方拉上跟自己一条船……”
这下林亦然终于点了点头，郑重的说：
“这种方法要慎用，很容易引起客户的反感，逆反或是自卑都达不成我们的目的，反倒影响与客户的关系。”
“我看陈勇的办公室整洁干净，没有烟缸、茶具和其它玩物，就是专业书籍和奖杯书法这些，再结合他的背景年纪以及沟通过程，判断他大概是个有事业心，想有一番作为的人，所以才那么试探着进行……”
林亦然详细解释了他用李波的成就，激起陈勇的好胜心，从而找到突破口的过程。
夏青伶的眼里全是崇拜，默默记着林亦然说的每一个字，心里回想着，拜访时的情形。
这时，李非又开始说话了。
“建区域检验中心，对我们有什么好处？”
“如果按照原定的方案进行下去，我们几乎没有机会了，那就只有换个玩法，就像羽毛球我跟你打到1：9了，咱们重新开始，打乒乓球定输赢。”
林亦然说的铿锵有力，话语里尽是果断和坚定。
“做区检中心的整体解决方案，科曼的产品力远不如我们，相当于把产品层面的差距在拉大，而且争取到了时间，我们还可以找找背后的原因，如果突破得了，这个单子就是我们的，别人抢都没法抢。”
林亦然的话语信心十足，他像一个战士，眼睛里，就像有火焰在升腾。
回到酒店以后，他们立即商量起了适合渝东中心医院的区检方案，既要考虑当前，也要预留升级的空间；既要考虑高效准确的结果，又要考虑研究需要和检测指标的齐全。
他们的可行性研究报告刚刚做完，还有半个小时医院才下班，正准备向医院走的时候，陈勇就打电话过来，说他已经出来了，让他们直接去小滨楼的“白帝彩云”包装见面。
当林亦然拿着一本可行性方案，边翻边给陈勇介绍的时候，陈勇没有掩饰他的兴奋，连连点头，嘴里还说着不错、不错。
这是一套罗尔的整体信息化实验室解决方案，除了微生物室要单独建设，其它的生化、免疫、凝血、体液、血常规检测仪器都接入了一整套信息化程度极高的流水线，包括了自动分拣和处理标本，结果自动审核和异常主动报警等各种功能，还可以与罗尔全球的客户共享数据，可以说这就是一套最先进的解决方案，只是规模比大三甲医院的要小上几分。
仔细介绍了一遍，林亦然把方案交给陈勇。陈勇显得很是爱惜，特意用餐前擦手的毛巾把手擦了又擦，才小心的翻开，一页一页的认真翻看。
末了，他合上方案拿在手上，对林亦然说：
“明天早上我直接去找院长汇报，如果他有疑问，我就给你打电话，可能还要麻烦你走一趟……”
“没问题，明天早上我就到医院等着。”
林亦然爽快的答应，他心里正求之不得。
平常拜访院长，人家业务忙还不一定接待，就算接待，也是供应商和客户的关系，心里本能的防着，根本谈不了什么。
可如果被请去就不一样了，他是去为医院解决问题，开局的层次就不一样，后续就能建立更好的关系。
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